No mundo corporativo, comunicar bem não é apenas falar bonito ou ter um bom vocabulário. É saber como adaptar sua linguagem, tom e abordagem às pessoas com quem você interage. E, para isso, entender perfis comportamentais como os modelos DISC e MBTI é um dos caminhos mais eficientes.
Neste artigo, vamos explorar como esses perfis moldam a maneira como nos comunicamos e como isso pode estar afetando seus resultados — para o bem ou para o mal.
O que são os perfis comportamentais DISC?
O DISC é uma ferramenta que classifica os comportamentos em quatro tipos principais:
- Dominante (D): direto, objetivo, gosta de liderar e resolver problemas rapidamente.
- Influente (I): comunicativo, carismático, valoriza conexões sociais.
- Estável (S): calmo, paciente, preza pela harmonia e previsibilidade.
- Conforme (C): analítico, detalhista, busca dados e segurança nas informações.
Cada um desses perfis tem preferências e resistências naturais em ambientes de interação. O segredo não está em “mudar quem você é”, mas em desenvolver inteligência relacional para adaptar sua comunicação de forma estratégica.
O risco da comunicação “automática”
Uma das armadilhas mais comuns é acreditar que o outro entende as coisas da mesma forma que você. Se você é uma pessoa direta e objetiva (dominante), pode se frustrar ao lidar com alguém que gosta de conversar e criar conexões antes de ir ao ponto (influente).
Do mesmo modo, uma pessoa estável pode evitar confronto direto, o que pode parecer desinteresse para um dominante. Já o conforme pode parecer “lento” para quem espera respostas imediatas, mas na verdade está processando com mais profundidade.
Em todos os casos, a comunicação automática (agir no piloto automático, sem considerar o perfil do outro) pode gerar ruídos, retrabalhos e até conflitos desnecessários.
Como identificar o perfil de quem está do outro lado
Você não precisa aplicar um teste DISC em cada cliente ou colega. Com um pouco de atenção, é possível reconhecer pistas comportamentais que indicam o perfil predominante:
- Pessoas dominantes querem agilidade e resultado. Não gostam de rodeios.
- Pessoas influentes valorizam conexões e gostam de contar (e ouvir) histórias.
- Pessoas estáveis prezam pela previsibilidade, harmonia e consistência.
- Pessoas conformes fazem perguntas, pedem dados e valorizam organização.
Quanto mais você convive com diferentes perfis, mais fácil se torna identificá-los.
Como adaptar sua comunicação a cada perfil
A seguir, veja como ajustar sua abordagem conforme o perfil predominante do interlocutor:
Com pessoas dominantes:
- Seja direto e objetivo.
- Fale de resultados, metas e desafios.
- Evite detalhamento excessivo e rodeios.
- Dê espaço para decisões rápidas.
Com pessoas influentes:
- Comece com uma abordagem amigável.
- Use exemplos, analogias e histórias.
- Mostre entusiasmo e abertura.
- Valorize a opinião dela e escute ativamente.
Com pessoas estáveis:
- Dê contexto antes de propor mudanças.
- Reforce o sentimento de segurança.
- Demonstre apoio e empatia.
- Respeite o tempo de adaptação.
Com pessoas conformes:
- Apresente dados e fatos concretos.
- Mostre organização no discurso e nos materiais.
- Antecipe perguntas e traga referências.
- Seja transparente sobre riscos e processos.
E se você for o problema?
Uma parte importante do processo é olhar para si. Em que perfil você se encaixa? Como você reage a diferentes tipos de abordagem? Quais são os gatilhos que te irritam, travam ou impulsionam?
Muitas vezes, a comunicação falha porque projetamos nosso estilo como se fosse universal. O verdadeiro salto de eficiência vem quando você aprende a calibrar sua entrega para que o outro compreenda com clareza.
Cases e exemplos: onde isso se aplica
Imagine um time de vendas onde o líder é dominante e os vendedores são conformes. Se o líder só exige metas sem apresentar dados, relatórios ou planejamento, os vendedores vão travar. Já se ele adequar a linguagem para mostrar a estrutura e os porquês por trás das metas, os conformes vão performar melhor.
Outro exemplo: um atendimento ao cliente influente conversando com um cliente dominante. Se ele gastar muito tempo “quebrando o gelo”, o cliente pode se irritar. Ajustar a conversa para ir direto ao ponto muda o jogo.
Conclusão: comunicação não é sobre você, é sobre o outro
Comunicar bem é uma das competências mais subestimadas e ao mesmo tempo mais poderosas no mundo dos negócios. Saber identificar o perfil comportamental de quem está do outro lado e ajustar sua linguagem não é manipulação — é inteligência relacional.
Quando você domina esse tipo de leitura, você reduz conflitos, acelera decisões, fortalece relacionamentos e aumenta resultados.
Então eu te pergunto de novo: você se comunica bem no trabalho… ou só acha que sim?
